В современном мире рыночной системы последнее слово всегда за покупателем, потому что именно он решает, какой товар ему в итоге лучше купить. Потребители внимательно изучают нужный им продукт, прежде чем тратить на него деньги, они исследуют всю информацию о нем, консультируются с друзьями или обращаются за помощью в Интернет-сообщество. Обратите внимание, что в этот список не входит торговый представитель. Учитывая эту статистику, можете ли вы адаптировать свою стратегию продаж, обращаясь к тому, как покупатели ищут информацию о продукте?
Чтобы вести успешный бизнес, вы должны хорошо знать свою аудиторию, знать ее предпочтения, методы выбора продуктов и общее поведение.
Данное руководство поможет даже новичку разобраться в процессах изучения потребительского рынка. Вы получите пошаговые инструкции для четкого определения именно вашего покупателя, а также конкурентов в выбранной вами нише.
Что такое маркетинговый анализ?
Маркетинговый анализ - это деятельность, в ходе которой происходит поиск и анализ данных о рынке, на котором вы планируете развивать свой бизнес. Сюда входят данные о целевой аудитории, прямых покупателях продуктов, которые вы предлагаете, а также информация о конкурентоспособности и производительности вашего детища в данной рыночной системе с этими потребителями.
● Какая польза от маркетинговых исследований?
● Основная положительная сторона маркетингового исследования - получение чрезвычайно важной информации для последующего анализа и успешного ведения бизнеса с максимальным уровнем дохода.
● Основные вопросы, на которые отвечает исследование:
● Как и с помощью каких ресурсов потребители ищут информацию о предлагаемых вами товарах?
● Найдите своего соперника на рынке продаж.
● У кого ваши потенциальные клиенты делают покупки и какую выгоду они получают от выбора того или иного поставщика услуг?
● Популярные направления в вашем районе.
● Как выглядит ваша аудитория и какие проблемы у нее есть?
● Как и почему ваши потенциальные потребители делают выбор в пользу той или иной вещи?
● Благодаря этим двум пунктам можно провести несколько маркетинговых исследований. Мы рассмотрим это далее в статье. Поэтому вам необходимо определить, какой вид исследований подходит для вашей области.
Таким образом, для лучшего понимания структуры исследования давайте разберемся с такими понятиями, как исследование первичного и вторичного рынка. Это поможет избежать путаницы и даст полное представление о том, что происходит. Прежде всего, давайте рассмотрим различия между этими двумя типами анализа.
Особенности первичного и вторичного анализа
Как мы подчеркивали ранее, поиск информации может осуществляться с использованием первичного или вторичного анализа данных.
Первичное исследование
Сбор данных о функциях и клиентской базе из источника - это первичный анализ. Эта форма исследования поможет вам понять характеристики вашей аудитории, а также разделить рынок потребления на части. Обычно этот тип анализа делится на специальные и исследовательские категории.
Первичный анализ исследовательского типа
Это исследование характеризуется, прежде всего, очевидной склонностью покупателей. Этот первоначальный анализ направлен на решение проблемных вопросов, которые могут возникнуть в будущем. Это самый первый шаг, с которого начинается процесс исследования рынка. Чтобы получить необходимую информацию, вы можете использовать анкету, опрос или интервью.
Первичный анализ особого типа
Этот вид информационного анализа проводится сразу после предварительного изучения уже известных проблем рынка. Для этого необходимо выделить определенную часть потребителей, ответы которой помогут вам в дальнейших исследованиях и поиске решений тех или иных проблем.
Вторичное обучение
Все данные, которые вы можете найти в открытом доступе, и начать их изучать, относятся к вторичному анализу. Сюда входят готовые отчеты, данные о продажах и различная статистика. Вы не можете обойтись без этого типа исследования, если планируете изучить своих конкурентов. Фрагменты анализа вторичного рынка состоят из:
Ресурсы доступны всем
Эти ресурсы лягут в основу ваших вторичных исследовательских данных. Этот вид инноваций можно найти в открытом доступе в Интернете, в печатных СМИ и т. Д. Одним из основных проверенных ресурсов, откуда вы можете получить информацию, является государственная статистика. Например, в Соединенных Штатах Америки такими ресурсами являются бюро переписи населения и бюро по трудоустройству.
Платные ресурсы
Сюда могут входить официальные отчеты компаний, которые собирают различные исследовательские фирмы. Чтобы получить такую ценную информацию, нужно заплатить определенную сумму.
Внутренние ресурсы
Информационные ресурсы такого рода имеют большую ценность, потому что они всячески способствуют анализу рыночной ситуации. Это потому, что они включают материалы, с которыми ваше учреждение уже работает.
Сюда входит информация о статистике удержания потребителей, а также все данные о состоянии того или иного сегмента компании. На основе этих ресурсов вы можете определить потребности своих клиентов, которые им нужны в данный период.
После такого тщательного анализа областей анализа рынка перейдем к ознакомлению со всеми видами маркетингового анализа. Вы можете найти много полезной информации, которая будет полезна для вашего исследования.
Виды маркетинговых исследований
1. Интервью
Такой вид маркетинговых исследований дает возможность провести личную беседу с нужной темой. Вы можете не только получить необходимые ответы на свои вопросы, но и следить за реакцией, мимикой и жестами собеседника во время опроса.
2. Фокус-группы
Этот метод сбора информации подразумевает опрос определенной группы потребителей. Вы можете лично выбрать нужных вам покупателей и изучить их отзывы и комментарии о ваших товарах.
3. Анализ утилизации предлагаемой продукции.
Анализ утилизации конкретного продукта помогает понять причины, по которым клиенты пользуются вашими услугами. Это дает вам представление о том, в каком направлении нужно двигаться, чтобы добиться успеха в приготовлении пищи.
4. Наблюдение
Наблюдательные исследования потребительского рынка - один из самых простых и доступных видов исследований. Он показывает, как именно потребители вашего продукта используют его в своей жизни. Вы можете легко определить препятствия, с которыми сталкиваются ваш бизнес и его клиенты, и предпринять шаги по их устранению в будущем.
5. Изучите личность потребителя.
Этот вид обучения основан на глубоком понимании характеристик ваших основных потребителей. Вы увидите проблемы, с которыми сталкиваются ваши клиенты, а также сможете указать, что их мотивирует при выборе конкретного продукта.
6. Изучение деления рынка на отдельные группы.
Изучение разделения рынка на отдельные группы позволит вам распределить клиентов по категориям. Это можно сделать, проанализировав особые и определяющие особенности. Узнайте их цели, потребности, предпочтения, проблемные моменты.
7. Изучение ценовой политики.
Изучение ценовой политики позволяет узнать стоимость определенных товаров на рынке. Кроме того, вы можете изучить отношение покупателей к ценовой политике, узнать, сколько они готовы потратить на определенные виды услуг. Это поможет вам установить разумную цену на свою продукцию.
8. Изучение конкурентов.
Изучение деятельности претендентов - важный момент в маркетинговых исследованиях. Вы можете узнать лидера своей ниши. Вы сможете следить за развитием их бизнеса и устанавливать свои стратегии улучшения.
9. Изучение того, насколько потребители удовлетворены вашими предложениями.
Этот этап исследования поможет сохранить как можно больше клиентов, которые уже используют вашу продукцию, а также даст возможность привлечь новых клиентов, для этого вы должны оправдать ожидания своих клиентов и полностью удовлетворить их потребности. Вы можете создать систему поощрений или поощрений для постоянных клиентов или найти другие способы удержать вашу целевую аудиторию с вами надолго.
10. Изучение узнаваемости вашего бренда.
Изучите узнаваемость вашего бренда, чтобы убедиться, что все потенциальные покупатели точно знают о существовании вашей организации. Вы сможете узнать, с чем ассоциируется ваш бренд, а также понять, что ваши клиенты думают о вас. Это тоже своего рода оценка вашей работы.
11. Анализ кампании.
Анализ кампании означает просмотр отчетов по всем кампаниям, проведенным за определенный период. Изучите их плюсы и минусы, а также влияние, которое они оказывают на ваших клиентов. Чтобы добиться максимального уровня обратной связи и отклика со стороны покупателя, необходимо провести несколько экспериментов. Они помогут вам подготовиться к будущим действиям. Помните, что вашей первой заботой должно быть то, что волнует и в чем нуждается ваш потребитель.
И, наконец, мы можем перейти к самой важной части нашей статьи, а именно к процессу обучения.
Вашему вниманию предлагаем ознакомиться с подробными планами проведения маркетинговых исследований.
1. Узнайте все о своем потребителе.
Прежде чем изучать процесс выбора товара покупателями, изучите портрет своего целевого потребителя.
Здесь вам на помощь придет «маркетинговый персонаж». Это ваше представление об идеальных клиентах. Это, естественно, будет очень обобщенным и, в некоторой степени, еще не реальным. Это значительно улучшит ваше понимание клиентской базы вашей компании, что приведет к улучшениям во всем сегменте.
Ознакомьтесь со списком примет, которые пригодятся для изучения портрета целевой аудитории:
● Пол
● Место жительства
● Специальность и должность
● Уровень дохода
● Возраст
● Наличие семьи.
● Запросы и проблемы их выполнения.
Основная идея этого исследования - понять, на чем следует сосредоточиться и в каком направлении следует продвигать свой бизнес. В процессе обработки данных вы можете увидеть, что только определенная группа потребителей пользуется вашими услугами, и это вполне нормально. Уже в процессе оптимизации и развития своего бизнеса вы можете настроить его сегменты так, чтобы им было интересно как можно больше людей из разного социального слоя.
2. Определите группу клиентов, с которой вам следует работать.
Как только вы определите своих клиентов, вам будет легче выбрать подходящих покупателей для маркетингового анализа. В эту группу должны входить ваши основные клиенты. Только тогда вы сможете получить наиболее точную информацию и направить эту информацию в правильном направлении для развития предприятия.
В список опрошенных вами лиц должны входить те, кто недавно пользовался вашими услугами, а также те, кто воздерживался от сотрудничества с вами.
Как распознать идеального респондента?
Выберите небольшие группы для анализа (примерно по 10 человек в каждой).
Прежде всего, стоит обратиться к тем людям, которые по своим характеристикам похожи на личность вашего постоянного клиента. Безусловно, лучше всего сосредоточиться на одном портрете целевого покупателя. Но если в вашем исследовании необходимо проанализировать более одного типа клиентов, вы можете это сделать.
Выберите клиентов, которые недавно работали с вами.
Важно, чтобы клиенты четко помнили все тонкости сотрудничества с вами. Поэтому необходимо выбирать тех, кто покупает вашу продукцию несколько месяцев назад.
Постарайтесь привлечь разнообразную аудиторию.
Собирайте клиентов, которые покупали у вас, также не забывайте о тех, кто отдал предпочтение вашим конкурентам или вообще не совершал покупку в вашем сегменте. Вы легко найдете своих постоянных клиентов, а те, кто не покупал в вашей компании, смогут помочь с лучшим анализом рынка сбыта.
Как можно собрать такую группу?
Вам нужно будет просмотреть записи, в которых находились все ваши клиенты за последнее время. И, следуя выборочному методу, отобрать необходимых кандидатов.
Также вам следует ознакомиться со списком потенциальных покупателей, которые оценили ваши услуги, но отказались от покупки. Это должны быть покупатели, которые ушли к конкурентам, а также те, кто вообще воздержался от покупки продукта. Вы можете найти всю необходимую информацию в своей корпоративной архивной системе.
Также не лишним будет поиск участников через интернет-соединение.
Пригласите своих подписчиков или людей, которые посещают ваш сайт, в опрос. Среди них будут те, кто не захотел покупать вашу продукцию, чтобы они могли подробно рассказать вам, почему они приняли такое решение.
Воспользуйтесь популярной сетью LinkedIn сегодня.
Здесь вы можете проинформировать своих коллег об опросе. Вы можете найти подходящего участника исследования.
Мотивируйте своих клиентов
В повседневной жизни сложно выкроить для чего-то даже пару лишних минут. Следовательно, вам необходимо разработать инструмент мотивации, который побуждает потребителей уделять вам несколько минут своего времени на проведение опроса. Это может быть вознаграждение или бонусное предложение от компании, которое будет приятно получить любому пользователю.
3. Заранее определитесь с вопросами к участникам.
Подготовка - залог продуктивного общения без потери времени. Обязательно обратитесь к подготовленному руководству для обсуждения, независимо от формы вашего опроса. Помните, что вы должны получать самую полезную информацию. Необязательно пересказывать каждое слово или проецировать заранее подготовленный сценарий, просто сделайте небольшие приготовления к своей речи или письму, чтобы не пропустить важные моменты.
Следует использовать открытые анкеты.
Если вы хотите получить максимальную отдачу от своей исследовательской деятельности, забудьте о закрытом тестировании. Это совершенно неинформативно.
4. Определите своего соперника.
У вас должен быть список ваших главных конкурентов. На первый взгляд это может показаться довольно простой задачей, но на самом деле это не совсем так.
Бывает так, что один из секторов корпорации может создавать конкуренцию всем вашим продуктам, а его основные усилия идут на разработку продукта совершенно другого типа.
Ярким примером этого может быть противодействие Apple Music, разрабатываемой Apple, производящей высококачественные мобильные телефоны и ноутбуки, всемирно известному музыкальному приложению Spotify.
Чтобы четко понимать своих основных конкурентов, вам нужно четко понимать, в какой нише вы работаете.
Пройдите через все известные вам сферы деятельности, от ресторанного бизнеса до медиа-услуг. Определите категорию, которая наиболее близка и подходит для вашего проекта, и исследуйте все, что ее касается.
Как мне создать свой список?
Используйте G2 Crowd. Это будет идеальная отправная точка для вторичного исследования рынка.
Создайте отчет о торговой площадке. Многие известные аналитические компании предлагают бесплатные или платные прогнозы рынка. Мы рекомендуем вам хранить полученные отчеты на вашем компьютере.
Используйте Интернет, чтобы найти конкурентов.
Просто напишите название ниши, в которой вы работаете в LinkedIn, и вы мгновенно получите информацию о компаниях-конкурентах.
В Google можно найти практически любую информацию о конкретной компании, которая может быть вашим потенциальным конкурентом. Это исследование вторичного рынка.
После этого вам необходимо:
Ищите данные в сети.
Вам нужно знать, какие сайты появляются первыми в окне монитора, когда вы входите в сферу своей деятельности, и какие компании скрываются за ними.
Обязательно проанализируйте полученную информацию и свой портрет потенциального потребителя.
Прямо сейчас вам пригодятся данные, которые вы собрали в ходе первичного анализа рынка. Если сайт компании, которую вы изучаете, может заинтересовать вашего клиента, то это явный признак того, что вы нашли своего конкурента.
Обратите внимание на те сайты, которые находятся на первых позициях поисковой системы. Именно они несут наибольшую «угрозу» вашему бизнесу и являются основными конкурентами в вашей сфере деятельности.
5. Сделайте вывод.
Сразу после составления списка конкурентов вы можете почувствовать себя немного подавленным. Чтобы отогнать от себя пессимистические мысли, вам нужно действовать и создавать новые идеи для развития своего бизнеса. Напишите пошаговый список действий.
Для создания отчета о проведенном исследовании вы можете использовать презентацию или любой другой элемент с возможностью мультимедиа и создания диаграмм. Используйте свое воображение, чтобы создать творческий отчет, который будет мотивировать вас к новым свершениям.
Мы подготовили для вас пошаговый план написания выводов:
Введение: цели и задачи вашего анализа.
Участники: перечислите всех участников вашего исследования. Лучше всего предоставить эту информацию в виде таблицы.
Выводы: Какую ценную информацию вы смогли узнать во время учебы? Как можно использовать полученные данные?
Осведомленность: напишите мотивирующие цитаты, которые побудят кого-нибудь принять участие в оценке.
Описание: упомяните основные вопросы, над которыми вы работали, а также напоминания, которые потребители используют при выборе и оценке компании.
Решения: объясните, как покупатели предпочитают использовать тот или иной продукт. Включите в это описание влиятельных людей, которые могут заключить сделку или обойти ее.
План дальнейших действий: анализ проделанной работы. Внимательно изучив механизмы работы компаний и целевых аудиторий, вы сможете подсказать, в каком направлении двигаться своей фирме. Будьте уверены в своих словах с четкими диаграммами, графиками и числами.
