Čo by ste mali a nemali robiť v marketingu pre vedúcich pracovníkov v oblasti IT. Na minuloročnom výročnom summite ROI v Londýne vystúpili ako panelisti dvaja vedúci pracovníci v oblasti IT z rôznych odvetví - neziskovej organizácie a veľkého ropného priemyslu. Hoci zastupovali úplne opačné odvetvia, v spôsobe, akým panelisti skúmali IT riešenia a prijímali rozhodnutia, ktoré nakoniec viedli k nákupu IT, bolo mnoho podobností.
Správne postupy na spracovanie údajov, ktoré vám pomôžu udržať si náskok
Nákupný proces už nie je lineárny, ani sa nezameriava na jediný zdroj údajov. Kedysi to bolo jednoduchšie:
(1) identifikácia potreby,
(2) získavanie produktov,
(3) implementácia.
V súčasnosti sa však akvizícia IT stáva súčasťou existujúceho IT ekosystému spoločnosti, ktorý sa neustále mení. Analýza toho, ako sa dá produkt bezproblémovo a s maximálnou funkčnosťou implementovať do ekosystému, je dôležitou súčasťou procesu výskumu a rozhodovania. Dodávatelia IT, ktorí pomáhajú riešiť tento problém, sa ocitajú na popredných miestach zoznamu.
Ďalším hnacím motorom zmien v nákupnom procese je koreň problému. Každý nákup začína otázkou "V čom je problém?".
Ďalšou hnacou silou zmeny v procese nákupu je koreň problému, s ktorým sa stretávame. Každý nákup začína otázkou "Čo je problém?".
1. Je niečo chybné?
2. Je to tým, že sa podnikanie mení?
3. Že technológia rieši problém, o ktorom ste ani nevedeli?
Identifikácia problému vám umožní určiť naliehavosť nákupu a všeobecne určiť jeho priority vzhľadom na rozpočtové obmedzenia a celkovú stratégiu IT spoločnosti.
Napríklad:
Aby mohli marketingové a obchodné tímy úspešne komunikovať s vrcholovými manažérmi a ich nákupnými tímami, musia sa vyzbrojiť správnymi údajmi, ktoré im to umožnia:
1. Určiť, kedy sa účet dostáva na trh, na základe frekvencie a dynamiky aktivity. Kupujúci musia zistiť hlavnú príčinu svojho problému, čo si vyžaduje prieskum, ktorý vždy vykonávajú vedúci pracovníci a/alebo ich tímy. Najčastejšie sa tento prieskum začína v službe Google. Keďže kupujúci zvyčajne vykonajú viac ako 12 vyhľadávacích dopytov predtým, ako sa dostanú na webovú stránku predávajúceho, neuvidíte ani významný úsek ich cesty kupujúceho. Ak však očakávate, že kupujúci príde sám, bude už neskoro. Potrebujete zistiť informácie o zámeroch kupujúcich, aby ste mohli identifikovať aktívny dopyt na trhu, ktorý nie je možné vidieť vo vašich systémoch, pretože sa vytvára. Ak zistíte dramatický nárast spotreby obsahu na určité témy, môžete nájsť spotrebiteľov v aktívnej fáze, namiesto toho, aby ste ich vynechali v užšom výbere.
2. Správne zdroje informácií o zámeroch spotrebiteľov poskytujú prehľad o aktuálnych záujmoch, zvažovaných dodávateľoch a technológiách, ktoré sú v súčasnosti nainštalované v spoločnostiach. Správne pochopenie toho, ako daný výrobok zapadá do súčasného prostredia, zohráva kľúčovú úlohu pri rozhodovaní o kúpe. Marketéri a manažéri predaja môžu využívať údaje o zámeroch na prispôsobenie poštových zásielok a viesť produktívne rozhovory na základe potrieb zákazníkov a kupujúcich.
Analýza prípadových štúdií zohráva kľúčovú úlohu pri zostavovaní zoznamu dodávateľov pre vedúcich pracovníkov v oblasti IT
Porovnávanie je dôležitou súčasťou výskumu, ktorý je súčasťou nákupného procesu.
Kupujúci pri rozhodovaní o nákupe vykonávajú obrovské množstvo prieskumov v nezávislom prostredí. V čase, keď s vami začnú komunikovať, predpokladajú, že už rozumiete ich požiadavkám, ktoré už máte vďaka správnym zdrojom údajov. V tejto fáze už nepotrebujú otázky od vás alebo vašich obchodných manažérov, ale chcú odpovede vo forme konkrétnych príkladov alebo dôkazov koncepcií. Pripravte sa na používanie prípadových štúdií v neskoršom štádiu propagácie a uistite sa, že váš predajný tím je nastavený na komunikáciu s kupujúcimi na základe konkrétnych faktov, v súlade s konkrétnymi požiadavkami a na základe úspešnej práce s predchádzajúcimi zákazníkmi.
