V modernom svete trhového systému zostáva posledné slovo vždy na kupujúcom, pretože to je on, kto rozhodne, ktorý produkt je pre neho nakoniec lepší kúpiť. Spotrebitelia predtým, ako na ne minú peniaze, starostlivo preštudujú potrebný produkt, preskúmajú všetky informácie o ňom, konzultujú ho s priateľmi alebo vyhľadajú pomoc od internetovej komunity.
Upozorňujeme, že tento zoznam neobsahuje obchodného zástupcu. Na základe týchto štatistík môžete prispôsobiť svoju predajnú stratégiu odkazom na spôsob, akým nakupujúci hľadajú informácie o produkte?
Aby ste mohli podnikať úspešne, musíte poznať svoje publikum, poznať jeho preferencie, metódy výberu produktov a všeobecné správanie.
Táto príručka pomôže aj začiatočníkovi porozumieť procesom štúdia spotrebiteľského trhu. Dostanete podrobné pokyny, aby ste jasne definovali presne svojho kupujúceho a konkurenciu vo vami vybranom výklenku.
Čo je marketingová analýza?
Marketingová analýza je činnosť, pri ktorej prebieha vyhľadávanie a analýza údajov o trhu, na ktorom plánujete rozvíjať svoje podnikanie. Patria sem údaje o cieľovom publiku, priamych nákupcoch produktov, ktoré ponúkate, ako aj informácie o konkurencieschopnosti a produktivite vášho duchovného dieťaťa v danom trhovom systéme s týmito spotrebiteľmi.
● Na čo slúži marketingový prieskum?
● Hlavnou pozitívnou stránkou marketingového výskumu je získanie mimoriadne dôležitých informácií pre následnú analýzu a úspešné podnikanie s maximálnou úrovňou príjmu.
● Hlavné otázky, na ktoré štúdia odpovedá:
● Ako a pomocou akých zdrojov hľadajú spotrebitelia informácie o produktoch, ktoré ponúkate?
● Vyhľadajte svojho uchádzača na trhu predaja.
● Od koho nakupujú vaši potenciálni zákazníci a aký úžitok majú z výberu jedného alebo druhého poskytovateľa služieb?
● Trendy vo vašej oblasti
● Ako vyzerá vaše publikum a aké problémy má?
● Ako a prečo sa vaši potenciálni zákazníci rozhodujú v prospech konkrétnej veci?
● Vďaka týmto dvom bodom je možné vykonať niekoľko prieskumov trhu. Toto zvážime ďalej v článku. Preto musíte definovať, aký typ výskumu je vhodný pre vašu sféru.
Pre lepšie pochopenie štruktúry výskumu teda porozumieme pojmom ako primárny a sekundárny prieskum trhu. Pomôže vám to zabrániť zmätku a poskytne vám kompletný obraz o tom, čo sa deje. Najskôr sa pozrime na rozdiely medzi týmito dvoma typmi analýz.
Vlastnosti primárnej a sekundárnej analýzy
Ako sme už skôr zdôraznili, získavanie informácií je možné vykonať pomocou primárnej alebo sekundárnej analýzy údajov.
Primárny výskum
Zhromažďovanie údajov o vlastnostiach a zákazníckej základni zo zdroja je primárnou analýzou. Táto forma výskumu vám pomôže porozumieť charakteristikám vášho publika a tiež rozdeliť trh so spotrebou na časti. Typicky je tento typ analýzy rozdelený do špeciálnych a výskumných kategórií.
Primárna analýza typu výskumu
Táto štúdia sa vyznačuje predovšetkým zjavnou tendenciou kupujúcich. Táto úvodná analýza je zameraná na riešenie problémových problémov, ktoré sa môžu v budúcnosti vyskytnúť. Toto je úplne prvý krok, v ktorom začína proces prieskumu trhu. Ak chcete získať potrebné informácie, môžete použiť dotazník, prieskum alebo rozhovor.
Primárna analýza špeciálneho typu
Tento typ informačnej analýzy sa vykonáva bezprostredne po predchádzajúcom štúdiu už známych problémov trhu. K tomu je potrebné zvoliť konkrétnu časť spotrebiteľov, ktorej odpovede vám pomôžu pri ďalšom výskume a hľadaní riešení určitých problémov.
Stredoškolské štúdium
Všetky údaje, ktoré môžete nájsť vo verejnej doméne a začať ich študovať, odkazujú na sekundárnu analýzu. Patria sem pripravené správy, údaje o predaji a rôzne štatistické údaje. Bez tohto typu výskumu sa nezaobídete, ak plánujete skúmať svojich konkurentov. Fragmenty analýzy sekundárneho trhu pozostávajú z:
Zdroje dostupné pre všetkých
Tieto zdroje budú tvoriť základ pre vaše sekundárne výskumné údaje. Tento druh inovácie možno nájsť vo verejnej sfére na internete, v tlačených médiách atď. Jedným z hlavných osvedčených zdrojov, z ktorého môžete získať informácie, sú vládne štatistiky. Napríklad v Spojených štátoch amerických sú takýmito zdrojmi úrad pre sčítanie ľudu a úrad práce.
Vyplatené zdroje
To môže zahŕňať oficiálne správy spoločností, ktoré zhromažďujú rôzne výskumné firmy. Ak chcete získať tieto cenné informácie, musíte zaplatiť určitú sumu.
Interné zdroje
Informačné zdroje tohto druhu majú veľkú hodnotu, pretože všemožne prispievajú k analýze trhových záležitostí. Je to tak preto, lebo zahŕňajú materiály, s ktorými vaša inštitúcia už pracuje.
Patria sem informácie o štatistike udržania spotrebiteľa, ako aj všetky údaje o stave konkrétneho segmentu spoločnosti. Na základe týchto zdrojov môžete zistiť potreby svojich zákazníkov, ktoré v danom období potrebujú.
Po takejto dôkladnej analýze oblastí analýzy trhu sa pokračujme zoznámením so všetkými druhmi marketingových analýz. Môžete nájsť veľa užitočných informácií, ktoré budú užitočné pre váš výskum.
Druhy marketingového prieskumu
1. Rozhovor
Tento typ prieskumu trhu umožňuje viesť osobný rozhovor s požadovaným predmetom. Môžete nielen dostávať potrebné odpovede na svoje otázky, ale tiež sledovať reakciu, mimiku a gestá partnera počas prieskumu.
2. Cieľové skupiny
Táto metóda zhromažďovania informácií znamená dopytovanie sa po konkrétnej skupine spotrebiteľov. Môžete si osobne vybrať kupujúcich, ktorých potrebujete, a študovať ich odpovede a komentáre k vašim produktom.
3. Analýza likvidácie ponúkaných produktov
Analýza likvidácie konkrétneho produktu pomáha pochopiť dôvody, prečo zákazníci využívajú vaše služby. Poskytne vám porozumenie, ktorým smerom sa máte ďalej uberať, aby ste dosiahli úspech vo svojom jedle.
4. Pozorovanie
Pozorovací prieskum spotrebiteľského trhu je jedným z najjednoduchších a najdostupnejších typov prieskumu. Ukazuje presne, ako ho spotrebitelia vo vašom živote používajú. Môžete ľahko zistiť prekážky, ktorým čelí vaše podnikanie a jeho zákazníci, a podniknúť kroky na ich odstránenie v budúcnosti.
5. Preskúmajte osobnosť spotrebiteľa
Tento druh štúdia je založený na dôkladnom pochopení charakteristík vašich hlavných spotrebiteľov. Uvidíte problémy, ktorým čelia vaši zákazníci, a tiež budete vedieť, čo ich motivuje pri výbere konkrétneho produktu.
6. Štúdium rozdelenia trhu do samostatných skupín
Štúdium rozdelenia trhu na samostatné skupiny vám umožní kategorizovať vašich zákazníkov. To je možné vykonať analýzou špeciálnych a definujúcich funkcií. Zistite ich ciele, potreby, preferencie, problémové body.
7. Štúdium cenovej politiky
Štúdium cenovej politiky vám umožňuje zistiť cenu určitého tovaru na trhu. Okrem toho môžete študovať prístup kupujúcich k cenovej politike a zistiť, koľko sú ochotní minúť za určité typy služieb. To vám pomôže nastaviť primeranú cenovú značku pre vaše výrobky.
8. Štúdium súťažiacich
Skúmanie aktivít uchádzačov je dôležitým bodom v marketingovom výskume. Môžete zistiť vodcu svojho výklenku. Budete mať možnosť sledovať vývoj ich podnikania a nastavovať svoje stratégie zlepšovania.
9. Skúmanie toho, ako sú zákazníci spokojní s vašimi ponukami.
Táto fáza výskumu pomôže udržať čo najväčší počet zákazníkov, ktorí už používajú vaše produkty, ako aj poskytne príležitosť prilákať nových zákazníkov, pretože musíte splniť očakávania vašich zákazníkov a plne uspokojiť ich potreby. Môžete vytvoriť systémy stimulov alebo odmien pre bežných zákazníkov alebo nájsť iné spôsoby, ako udržať svoje cieľové publikum pri sebe dlho.
10. Skúmanie, ako rozpoznateľná je vaša značka
Preskúmanie toho, ako rozpoznateľná je vaša značka, aby sa zabezpečilo, že všetci potenciálni kupujúci presne vedia o existencii vašej organizácie. Budete môcť zistiť, s čím sa spája vaša značka, a pochopiť, čo si o vás vaši zákazníci myslia. Je to tiež druh hodnotenia vašej práce.
11. Analýza kampane
Analýza kampaní znamená prezeranie správ o všetkých kampaniach, ktoré sa uskutočnili za konkrétne obdobie. Preskúmajte ich klady a zápory a vplyv, ktorý majú na vašich klientov. Aby ste dosiahli maximálnu úroveň spätnej väzby a odozvy od kupujúceho, musíte vykonať niekoľko experimentov. Pomôžu vám pripraviť sa na ďalšie akcie. Pamätajte, že vaším prvoradým záujmom by malo byť to, čo vás zaujíma a potrebuje váš spotrebiteľ.
A nakoniec môžeme prejsť k najdôležitejšej časti nášho článku, a to k procesu štúdia.
Pre vašu pozornosť vám odporúčame, aby ste sa oboznámili s podrobnými plánmi vykonávania marketingového prieskumu.
1. Zistite všetko o svojom spotrebiteľovi.
Pred preštudovaním procesu výberu produktu kupujúcim si preštudujte portrét vášho cieľového spotrebiteľa.
Tu vám pomôže „marketingový charakter“. Toto je vaša predstava ideálnych zákazníkov. Bude to prirodzene veľmi všeobecné a do istej miery ešte nie skutočné. To výrazne zlepší vaše chápanie zákazníckej základne vašej spoločnosti, čo povedie k zlepšeniam v celom segmente.
Prezrite si zoznam znakov, ktoré budú užitočné pri štúdiu portrétu cieľovej skupiny:
● Pohlavie
● Miesto bydliska
● Špecialita a pozícia
● Úroveň príjmu
● Vek
● Mať rodinu
● Požiadavky a problémy s ich implementáciou
Hlavnou myšlienkou tejto štúdie je pochopiť, na čo by ste sa mali zamerať a ktorým smerom by ste mali propagovať svoje podnikanie. V procese spracovania údajov môžete vidieť, že vaše služby využíva iba určitá skupina spotrebiteľov, čo je úplne bežné. Už v procese optimalizácie a rozvoja svojho podnikania môžete upraviť jeho segmenty tak, aby sa oň zaujímalo čo najviac ľudí z inej sociálnej vrstvy.
2. Určte skupinu zákazníkov, s ktorou by ste mali pracovať.
Len čo identifikujete svojich klientov, bude pre vás jednoduchšie vybrať tých správnych kupujúcich pre vašu marketingovú analýzu. Táto skupina by mala zahŕňať vašich hlavných klientov. Iba potom budete môcť získať najpresnejšie informácie a nasmerovať ich správnym smerom k rozvoju podniku.
Zoznam osôb, s ktorými ste robili rozhovor, musí obsahovať osoby, ktoré nedávno využili vaše služby, ako aj osoby, ktoré s vami prestali spolupracovať.
Ako spoznáte ideálneho respondenta prieskumu?
Vyberte malé skupiny na analýzu (každá približne s 10 ľuďmi).
Najskôr stojí za to kontaktovať tých jednotlivcov, ktorí majú podobné vlastnosti ako osobnosť vášho pravidelného zákazníka. Určite je najlepšie zamerať sa na jeden portrét cieľového zákazníka. Ak však váš výskum potrebuje analyzovať viac ako jeden typ zákazníkov, môžete tak urobiť.
Vyberte klientov, ktorí s vami nedávno spolupracovali.
Je dôležité, aby si klienti jasne pamätali všetky podrobnosti spolupráce s vami. Preto je potrebné zvoliť si tých, ktorí kupujú vaše výrobky pred niekoľkými mesiacmi.
Pokúste sa dosiahnuť rôznorodé publikum.
Zozbierajte klientov, ktorí si u vás zakúpili, nezabudnite tiež na tých, ktorí uprednostnili vašich konkurentov alebo vo vašom segmente vôbec neuskutočnili nákup. Ľahko nájdete svojich stálych klientov a tí, ktorí nenakúpili vo vašej spoločnosti, budú schopní pomôcť s najlepšou analýzou marketingového trhu.
Ako je možné zostaviť takúto skupinu?
Budete si musieť pozrieť záznamy, v ktorých sa nedávno nachádzajú všetci vaši klienti. A výberovou metódou vyberať potrebných kandidátov.
Mali by ste sa tiež oboznámiť so zoznamom potenciálnych kupcov, ktorí ocenili vaše služby, ale odmietli nákup. Mali by to byť zákazníci, ktorí sa dostali ku konkurencii, ako aj tí, ktorí sa produktu zdržali vôbec. Všetky potrebné informácie nájdete v systéme podnikových archívov.
Rovnako nebude nadbytočné hľadať účastníkov cez internetové pripojenie.
Pozvite do prieskumu svojich sledovateľov alebo ľudí, ktorí navštívili vaše stránky. Nájdu sa medzi nimi aj takí, ktorí si vaše výrobky kúpiť nechceli, takže vám môžu podrobne povedať, prečo sa tak rozhodli.
Využite dnes populárnu sieť LinkedIn.
Tu môžete informovať svojich kolegov o prieskume. Nájdete vhodného účastníka výskumu.
Motivujte svojich zákazníkov
V každodennom živote je ťažké vybojovať si pre niečo čo i len pár minút navyše. Preto musíte vyvinúť motivačný nástroj, ktorý povzbudí spotrebiteľov, aby vám poskytli pár minút svojho času na vykonanie prieskumu. Môže to byť odmena alebo bonusová ponuka od spoločnosti, ktorú každý užívateľ rád dostane.
3. Vopred rozhodnite o otázkach pre účastníkov.
Príprava je kľúčom k produktívnej komunikácii bez straty času. Nezabudnite si prečítať pripraveného sprievodcu diskusiou bez ohľadu na to, akú formu má váš prieskum. Pamätajte, že by ste mali získať najužitočnejšie informácie. Nie je potrebné vyhláskovať každé slovo alebo navrhnúť pripravený scenár, stačí sa len mierne pripraviť na svoj prejav alebo list, aby ste nezmeškali dôležité body.
Mali by sa používať otvorené dotazníky.
Ak chcete zo svojich výskumných aktivít vyťažiť čo najviac, zabudnite na uzavreté testovanie. Je to úplne neinformačné.
4. Identifikujte svojho uchádzača
Mali by ste mať zoznam svojich najlepších konkurentov. Na prvý pohľad sa to môže zdať ako dosť jednoduchá úloha, ale v skutočnosti to nie je tak celkom pravda.
Stáva sa, že jeden z odvetví spoločnosti môže vytvoriť konkurenciu pre všetky vaše produkty, zatiaľ čo jej hlavné úsilie smeruje k vývoju úplne iného typu produktu.
Ukázkovým príkladom toho môže byť odpor spoločnosti Apple Music, ktorú vyvíja spoločnosť Apple, ktorá vyrába vysoko kvalitné mobilné telefóny a notebooky, so svetovo uznávanou hudobnou aplikáciou Spotify.
Ak chcete jasne porozumieť svojim hlavným konkurentom, musíte si uvedomiť, v ktorej špecializovanej oblasti pracujete.
Prejdite si všetky oblasti činnosti, ktoré poznáte, od reštaurácie po mediálne služby. Určte kategóriu, ktorá je pre váš projekt najbližšia a najvhodnejšia, a preskúmajte všetko, čo sa jej týka.
Ako vytvorím zoznam?
Použite dav G2. Bude to ideálne východisko pre sekundárne štúdium trhu.
Vytvorte správu z trhu. Mnoho známych analytických spoločností ponúka bezplatné alebo platené prognózy trhu. Odporúčame vám, aby ste prijaté správy uložili do počítača.
Na vyhľadanie konkurencie použite internet.
Stačí napísať názov výklenku, v ktorom pracujete na LinkedIn, a okamžite získate informácie o konkurenčných spoločnostiach.
V službe Google nájdete takmer všetky informácie o konkrétnej spoločnosti, ktorá vám môže byť potenciálnym konkurentom. Toto je sekundárny prieskum trhu.
Potom musíte:
Vyhľadajte údaje na internete.
Musíte vedieť, ktoré stránky sa v okne monitora objavia ako prvé, keď zadáte rozsah svojej činnosti a ktoré spoločnosti sa za nimi skrývajú.
Nezabudnite analyzovať prijaté informácie a svoj portrét potenciálneho spotrebiteľa.
Práve teraz vám budú užitočné údaje, ktoré ste zhromaždili prostredníctvom primárnej analýzy trhu. Ak stránka spoločnosti, ktorú skúmate, môže zaujímať vášho klienta, potom je to jasný znak toho, že ste našli svojho konkurenta.
Venujte pozornosť tým stránkam, ktoré sú na prvých pozíciách vyhľadávacieho systému. Sú to tí, ktorí predstavujú najväčšiu „hrozbu“ pre vaše podnikanie a sú hlavnými konkurentmi vo vašej oblasti činnosti.
5. Uzavrieť.
Ihneď po zostavení zoznamu konkurentov sa môžete cítiť trochu utláčaní. Aby ste zo seba zahnali pesimistické myšlienky, musíte podniknúť kroky a vytvoriť nové nápady na podporu svojho podnikania. Napíšte podrobný zoznam akcií.
Ak chcete vytvoriť správu o vykonanom výskume, môžete použiť prezentáciu alebo akýkoľvek iný prvok so schopnosťou multimédií a vytvárania diagramov. Použite svoju fantáziu na vytvorenie kreatívneho prehľadu, ktorý vás bude motivovať k novým úspechom.
Pripravili sme pre vás podrobný plán písania záverov:
Úvod: ciele a ciele vašej analýzy.
Účastníci: Uveďte zoznam všetkých účastníkov vašej štúdie. Najlepšie je poskytnúť tieto informácie vo forme tabuľky.
Záver: Aké cenné informácie ste sa mohli dozvedieť počas študijného obdobia? Ako môžete použiť prijaté údaje?
Povedomie: Napíšte motivačné citáty, ktoré niekoho prinútia zúčastniť sa na hodnotení.
Popis: uveďte hlavné otázky, na ktorých ste pracovali, ako aj pripomienky, ktoré spotrebitelia používajú pri výbere a hodnotení spoločnosti.
Rozhodnutia: Vysvetlite, ako sa kupujúci rozhodnú použiť konkrétny produkt. Do tohto popisu zahrňte vplyvných ľudí, ktorí môžu uzavrieť dohodu.
Plán ďalších činností: analýza vykonanej práce. Po dôkladnom preštudovaní mechanizmov práce spoločností a cieľových skupín môžete navrhnúť najlepší smer, ktorým sa bude vaša firma uberať. Buďte si istí svojimi slovami s prehľadnými tabuľkami, grafmi a číslami.
